ある開発ツールベンダのパートナー向けトレーニングに参加した。

既存の製品や新しいコンセプトの製品をいかに顧客に提案していったらよいかといった内容である。製品自身の詳細な機能や特徴などの説明があるのかと思っていたら、その製品がいかなるマーケティング戦略の位置付けにあるのかとか、顧客の抱えている問題をいかに掘り起こして、解決への道筋をつけるかといったことが中心であった。単に製品のすぐれた所や競合製品の欠点をあげるだけでは、到底おぼつかないことはわかるが、かわってきたものだなという印象であった。
そんな中で、ターゲットの相手を職種毎（ITマネジャー、DBA、開発者など）に、年齢や職務経歴などを想定したプロフィールを作成しておき、営業現場で対面した顧客にいかに接したら良いかを用意しておき、食い込んでいくという手法が紹介された。プロフィールまで想定作成しておくというのはユニークであると思ったが、米国などのプロフェショナル制が確立しているところでは有効であろうが、日本では組織を相手とする必要があり、そのままでは少し難しいかなと感じた。。